Эксперт Кузьменко дал рекомендации, как привлечь инвестиции в IT-стартап

Актуальным является вопрос о том, как привлечь инвестиции в IT-стартап. Исчерпывающий ответ на него в беседе с «Южным Федеральным» дал Евгений Кузьменко, сооснователь Omni.Sale.

Чтобы привлечь инвестиции для стартапа, для начала нужно произвести расчет трат на проект. Для этого потребуется определить ключевые статьи расходов и сколько всего понадобится денег до выхода на точку безубыточности. Например, для IT-проекта это будут: разработка продукта, зарплата программистов, дизайнеров, тестировщиков, стоимость технологий и инструментов (серверы, лицензии, IDE, облачные сервисы), прототипирование и UX-исследования. Могут быть и другие расходы.

Маркетинг и продвижение. Вопреки расхожему заблуждению, даже прекрасный продукт сам себя не продаст. Продвижение нужно всегда. И весьма сложно сразу сказать, сколько в итоге понадобится, чтобы достичь целевых показателей.

Статьи расходов следующие: брендинг (логотип, фирменный стиль), создание сайта/лендинга, Digital-маркетинг (таргет, контекстная реклама, SEO, PR), организация пилотных запусков или демо-дней 3. А также операционные расходы - аренда офиса, зарплаты административного персонала, юридическое сопровождение (регистрация юрлица, защита ИС, договоры), бухгалтерские услуги.

Резерв на непредвиденные расходы. Обычно он составляет от 10 до 20% от общей суммы. На создании продукта расходы не заканчиваются. Необходимо построить финансовую модель на 12–24 месяца, в которые команда будет как-то выживать, пока продажи не начнут окупать расходы.

Структура финансовой модели включает помесячный кэш-флоу (приходы и расходы), точку безубыточности, сценарный анализ (оптимистичный, базовый, пессимистичный), Unit-экономику со стоимостью привлечения клиента (CAC), доход с одного клиента.

Когда все потенциальные расходы посчитаны, необходимо определить минимальный и желаемый объем инвестиций, где минимум - это сумма, без которой запуск невозможен, а желаемый объем включает буфер для масштабирования и тестирования гипотез.

Теперь, когда на руках есть анализ рынка, расчетная модель и прогнозы потенциальной прибыли, можно искать инвестиции.

Источники инвестиций эксперт условно разделил на 4 категории: личные средства, государственные программы, частные инвесторы, венчурные фонды. Многие на самом раннем этапе пользуются именно первым вариантом, личными средствами, которые включают средства семьи и друзей. Это быстро, но часто безвозвратно портит отношения.

Для поиска государственных программ есть различные платформы. На некоторых, например, у Сбербанка, можно мониторить запросы бизнеса. Иногда они достаточно близки к вашей задумке, так что можно получить заказ и одновременно разработать продукт. Можно изучить венчурные фонды. Обычно они достаточно открыто пишут, какие проекты их интересуют и по каким критериям они их оценивают. Можно походить по деловым мероприятиям в поисках конкретного инвестора.

«Важно: не начинайте попытки «продать» свой проект сразу с самых желанных фондов или инвесторов. Попытка у вас будет одна, и нужно как следует потренироваться. Нужно написать питч. Попробовать презентовать идею узкому кругу предпринимателей и выслушать их обратную связь. Походить по менее интересным для вас фондам, где главной задачей будет отточить мастерство презентации и отработать все возражения. И только когда вы на 100% уверены в себе, переходить к самым перспективным источникам», - констатировал эксперт.

Когда удастся найти инвестора, важно не поскупиться на хорошего юриста, который составит договор таким образом, чтобы в случае неудачи не стать банкротом. Также договор должен предусматривать все возможные сценарии выхода из сделки: если партнерство не нравится инвестору или вам; если все устраивает, но есть желание продать свою долю и т.п. Тщательная проработка договора на старте убережет от больших проблем в будущем.